Markéta Pavelková 
Okamžik, kdy si člověk vybere nové auto, může být plný emocí. Nadšení, euforie, úleva. Vše se zdá být jasné a správné. Ale co se stane druhý den? Může přijít nejistota a pocit, že rozhodnutí bylo unáhlené.
Koupě auta není jako nákup bot nebo telefonu. I když jde o ojetý vůz, stále jde o zásadní životní krok. Rozhodování se přitom odehrává převážně na emoční rovině. Gerald Zaltman z Harvard Business School uvádí, že až 95 procent nákupních rozhodnutí se děje na podvědomé úrovni.
Zatímco při nákupu bot nebo telefonu v e-shopu se můžeme spolehnout na čtrnáctidenní lhůtu pro vrácení zboží bez otázek, v případě auta jistota obvykle chybí. Investice je mnohonásobně vyšší a rozhodnutí má výrazně větší váhu. Pokud se druhý den dostaví pochybnosti, nebývá snadné ani možné krok vrátit. A případná chyba pak může bolet nejen finančně, ale i psychicky. „Direct auto proto chce umožnit podobnou míru pohodlí a klidu při rozhodování, jakou lidé znají z běžného online nakupování,“ uvádí Tomáš Siegler, marketingový podporoval Direct auto.
Emoce jsou zásadní
Často se totiž do vozu zamilujeme podle toho, jaký dojem v nás vyvolá. Jak se nám v něm sedí, jak voní, jak vypadá na slunci. A právě tenhle první dojem může být i přesvědčivější než jakýkoliv technický údaj. Přijdeme k prodejci, auto na nás zapůsobí, cítíme se v něm dobře, atmosféra je příjemná a následně držíme v ruce smlouvu.
Jenže pak přijde další den ráno. A s ním vystřízlivění. „Udělal jsem chybu? Nepotřebuju raději jiné auto? A co když mi budou chybět peníze?“ Podobné otázky nejsou výjimkou. Naopak, podle psychologa Ivo Kotka ze Soul Economy si je klade stále více zákazníků hned následující den po nákupu. „Je to zcela přirozené. Ve chvíli, kdy kupujeme auto, hraje obrovskou roli momentální nálada, důvěra v prodejce a celková atmosféra místa. Jakmile se ale člověk vrátí domů, nastoupí racionalita. U některých se projeví tzv. kognitivní disonance, tedy stav, kdy si vnitřně začínáte obhajovat své rozhodnutí, i když podvědomě tušíte, že nebylo správné,“ říká Kotek.
Direct auto na tento psychologický jev reaguje tím nejjednodušším možným způsobem: dává lidem čas. Každý zákazník může auto do tří dnů vrátit, bez udání důvodu. A pokud si přece jen zvolil špatně, ale rozhodnutí mu dojde o něco později, má až čtrnáct dnů na výměnu vozu za jiný. „Naším cílem není, aby si zákazník vůz koupil rychle, ale aby s ním byl spokojen dlouhodobě“, říká Jáchym Knedlhans Direct auto
Důvěra k prodejci
Tento přístup mění i samotný způsob prodeje. Pokud totiž prodejce ví, že zákazník může kdykoliv bez komplikací auto vrátit, přirozeně mu jde víc o dlouhodobý vztah s klientem, nikoliv jen samotné uzavření obchodu.
Podle psychologa Kotka je právě důvěra mezi zákazníkem a prodejcem naprosto klíčová. „Můžete mít před sebou perfektní vůz, ale pokud na vás prodejce působí neupřímně nebo manipulativně, koupě se nekoná. Dobrý prodejce odpovídá otevřeně, dává prostor k rozmyšlení a hlavně netlačí. To je to, co buduje bezpečné rozhodnutí.“
Naopak varovné signály, že je něco v nepořádku, poznáte poměrně snadno. Mlžení ohledně historie vozu, neochota ke kontrole u nezávislého mechanika, časový nátlak nebo snaha bagatelizovat technické nedostatky by měly být červenou vlajkou.
Psychologický efekt toho, že auto můžete bez problémů vrátit, je překvapivě silný. „Zákazník se rozhoduje klidněji a s větší rozvahou. Strach, že udělá chybu, se zmenšuje. A právě to je moment, kdy lidé dělají nejlepší rozhodnutí,“ uzavírá Kotek.
